Le Armi della Persuasione di Robert Cialdini: 6 principi fondamentali

Indice dei contenuti

Robert Cialdini è nato nel 1945 ed è un famoso professore di Psicologia e Marketing alla Arizona State University negli Stati Uniti.

Il manuale “Le armi della persuasione” di Robert Cialdini, pubblicato nel 1984, è considerato da molti una Bibbia in campo marketing e vendite.

Lo scopo del libro è quello di far comprendere al lettore 6 schemi fondamentali che si ripetono nella mente umana nel momento in cui bisogna fare una scelta

Ricordate l’espressione “decisione di pancia”?

Il 95% delle decisioni è preso proprio così, in un livello inconscio della nostra mente.

Saperlo identificare e sapere come funziona pone il tuo marketing a un livello superiore rispetto alla concorrenza.

Scopriamo in questo articolo 6 nozioni fondamentali che si possono apprendere da “Le armi della persuasione” di Robert Cialdini.

Leggi anche Cos’è il marketing? Definizione e significato

I 6 principi della persuasione

Ti è mai successo di affacciarti in un negozio, trovare un commesso disponibile con il quale iniziare a conversare, fare un acquisto e poi pentirsene sulla via di casa?

La psicologia umana può essere influenzata e persuasa a compiere determinate azioni in base ad alcuni stimoli e informazioni.

In particolare, il professor Cialdini individua 6 principi di persuasione fondamentali:

  • reciprocità
  • carenza
  • simpatia
  • autorità
  • riprova sociale
  • impegno e coerenza

Questi 6 principi sono così potenti da generare cambiamenti sostanziali in determinate circostanze.

Andiamo a scoprirli nel dettaglio.


Il principio della reciprocità

Le persone tendono a soddisfare le richieste (favori, servizi, informazioni, concessioni) di chi ha già riservato loro un simile trattamento.

La regola è semplice: io faccio qualcosa per te e tu in cambio fai qualcosa per me.

Se si riceve un regalo da qualcuno è molto probabile che ci si senta poi in dovere di contraccambiare.

Alle persone non piace sentirsi in debito quindi spesso, anche a un piccolo favore, rispondono con grande entusiasmo.

Come funziona il principio della reciprocità nel mondo degli affari?
Un’azienda che offre un servizio/prodotto a un prezzo alto, ad esempio, potrebbe decidere di abbassare il prezzo per determinati clienti.
Questa concessione sembrerà un favore e sarà molto apprezzata!


Il principio di carenza

Le persone vogliono maggiormente ciò che non possono avere.

Se ci pensi, tutti noi abbiamo ricordi a cui si applica il principio di scarsità: se la mamma faceva i biscotti e ce ne concedeva solo due per non rovinarci la cena, noi ne volevamo sempre di più.

Ciò che si trova difficilmente, che è raro o al momento non disponibile, diventa attraente agli occhi di molti.

Negli affari si può scatenare il senso di urgenza nel cervello delle persone dando ad intendere che una merce o un servizio sia scarso, magari con un’offerta a tempo limitato.


Il principio della simpatia

Noi tendiamo a dire di “sì” alle persone che conosciamo e per le quali proviamo simpatia.

Chi aiuteresti tu, un amico che conosci da tanto tempo o uno sconosciuto per strada?

Studi effettuati mostrano che spesso le persone comprano perché hanno stima per chi sta vendendo il prodotto, dunque se si vuole persuadere bisogna diventare dei buoni amici dei nostri clienti.

Il trucco sta nel fare domande, conoscere di più chi ci sta davanti, identificare i problemi che sta tentando di risolvere e offrire soluzioni di valore.

Uomo e donna che stanno per concludere un accordo di affari.


Il principio dell’autorità

Questo è un principio che la maggior parte di noi apprende già da bambino.

Più grande è l’autorità di una persona, o perlomeno la percezione che se ne ha, maggiore è l’ascolto che gli diamo.

Le persone tendono a seguire i consigli o le indicazioni di coloro a cui attribuiscono autorità in un particolare settore.

Questo è vero ad esempio in settori in cui bisogna ricevere particolare istruzione per praticare un mestiere, quindi ascoltiamo ciecamente medici, avvocati, amministratori delegati etc.

L’autorità è tanto importante quanto pericolosa: quando una persona si dichiara “esperta” può esercitare molta influenza, bisogna stare attenti a esprimere opinioni in argomenti dei quali non si conosce molto.


Il principio della riprova sociale

Tutti noi siamo più inclini a compiere azioni se vediamo che in generale nella società, e in particolare in individui simili a noi, quelle azioni stanno portando benefici.

Un esempio banale: chissà quante persone inizialmente hanno provato Netflix solo perché una persona con gusti simili ha parlato loro di un bellissimo telefilm disponibile sulla piattaforma.

Altro esempio: avete presente il cappello per le mance che molti artisti di strada pongono di fronte a loro mentre suonano?
Se lo lasciano vuoto ciò non invoglierà le persone a inserire soldi ma, se vi mettono delle monete di tasca loro sembrerà che qualche passante abbia già donato e, inconsciamente, questo aiuterà anche altri passanti a lasciare soldi.

Ecco che la riprova sociale è un altro strumento di persuasione.


Il principio dell’impegno e della coerenza

La coerenza è un tratto della personalità molto apprezzato nella società, non solo nelle persone ma anche nei brand.

Non si può cercare di vendere un prodotto a un target che si interessa di ecologia se non si mostra di avere dei procedimenti che rispettino l’ambiente.

Le persone mostreranno interesse solo quando vedono impegno concreto verso le nozioni sulle quali si cerca di essere coerenti.

Se il brand si impegna verso qualcosa, il cliente che vuole impegnarsi allo stesso modo troverà affinità con quel particolare brand e lo terrà in considerazione per i suoi acquisti.



“Le armi della persuasione” di Robert Cialdini ci insegna che attraverso le parole giuste e le domande appropriate si possono prendere in mano le redini di una situazione e guidare le persone verso i risultati che speri.


Condividi questo post

Condividi su facebook
Condividi su linkedin
Condividi su twitter
Condividi su email

Iscriviti alla nostra newsletter

Ti aggiorneremo su news, guide e casi studio per migliorare il marketing della tua azienda, acquisire nuovi clienti e fidelizzare quelli attuali.

Potrebbero interessarti anche:

calamita che attira visitatori
Content Marketing

Come creare un Lead Magnet sempre attuale

Il Lead Magnet è un contenuto gratuito che si può trovare all’interno di un articolo o di un video e al quale è possibile accedere

Ragazza con calamita attrae cuori quindi consenso dal pubblico
Content Marketing

I Lead Magnet sono in via d’estinzione?

La Lead Generation al giorno d’oggi NON funziona più come un tempo. Anni fa catturare e convertire visitatori era abbastanza facile con i Lead Magnet

Un caso studio che ha generato più di 100.000€ di fatturato

Compila il form qui sotto, riceverai il nostro case study gratuitamente

Un team di esperti pronto ad aiutarti

Compila il form qui sotto: ti risponderemo entro 48h.

Puoi anche contattarci qui:

  • info@hanamisrl.com
  • 3398288696