Cos’è un funnel di marketing e come si struttura?

Pensa all’ultima volta che hai acquistato qualcosa.

Hai comprato per risolvere un problema (poniamo caso tu fossi affamato).
Hai cercato un prodotto o servizio che potesse aiutarti (hai trovato sul tuo telefono i ristoranti più vicini).
Hai ponderato quale delle tante offerte potesse soddisfare di più i tuoi bisogni (i fast-food sono economici ma non salutari, il ristorante vegetariano è economico e salutare ma non mi sfama, etc.)
Alla fine hai preso la tua decisione.

Qualsiasi cliente percorre questi stessi passi.

I team di marketing possono esaminare come i clienti trovino la loro azienda e perché la scelgono studiando il funnel di marketing.

Funnel di marketing: cos’è?

Un funnel di marketing ripercorre il percorso che i clienti potenziali fanno per trovare il tuo marchio ed eventualmente acquistare da te.

Il termine funnel di marketing si usa spesso accanto ad altri termini come funnel di vendite o customer journey funnel: si riferiscono tutti agli stessi primi passi essenziali attraverso i quali un nuovo cliente si approccia a un’azienda.

Identificare il funnel di marketing permetterà alla tua azienda di escogitare modi attraenti per comunicare con i clienti.

I funnel si applicano ad ogni tipo di settore, marchio o azienda e, sebbene possano differire su alcuni punti, hanno tutti delle categorie principali in comune:

• Consapevolezza / Esposizione
• Interesse
• Considerazione
• Acquisto
• Fidelizzazione
  

Non tutti i clienti seguono un percorso lineare step-by-step, molto dipende dal tipo di approccio che l’azienda ha con i consumatori, se B2B o B2C.
Il funnel ha linee guida generali ma può essere quindi adattato alle esigenze di ogni realtà.

Consapevolezza / Esposizione

In questa prima fase i potenziali clienti non sanno ancora della tua esistenza, è importante quindi presentarsi.
Considera delle strategie che facciano capire ai potenziali clienti chi è il tuo brand, come:

• campagne pubblicitarie
• annunci a pagamento
• social media
• webinar
• e-book
• eventi & fiere
• comunicati stampa
• blog

Se non rendi il brand accessibile durante la fase della consapevolezza rischi che i potenziali clienti non si addentrino nel funnel.

Interesse

Fatta la tua conoscenza, vorrai mostrare al potenziale cliente come puoi soddisfare i loro bisogni. L’obiettivo da perseguire in questa fase è costruire relazioni con:

• landing page
• descrizioni del prodotto
• contenuti targettizzati
• video

Considerazione

Quando i potenziali clienti iniziano a considerarti la tua missione sarà quella di far ricadere la loro scelta su di te in modo semplice e naturale. In questa fase la clientela si guarda intorno e paragona i tuoi prodotti/servizi con altri marchi quindi questa fase serve per dimostrare ciò che ti rende unico rispetto agli altri. Per incentivare la scelta verso di te puoi usare:

• e-mail
• casi studio
• recensioni del prodotto
• comparazioni dei prodotti
• prove gratuite / demo
• offerte speciali

Acquisto

Se si è andati bene in fase di considerazione, il cliente si impegnerà naturalmente con voi.
Se sarai stato capace di creare una connessione emotiva con i quasi clienti, essi riusciranno a giustificare facilmente l’acquisto presso di te.

Durante questa fase l’azienda dovrebbe essere super pronta a gestire eventuali richieste o problemi post-acquisto o durante l’acquisto.

Se un cliente si impegna con te una volta, sarà più facile convincerlo a comprare ancora presso la tua azienda in futuro.

Fidelizzazione

I clienti potenziali si trasformano in clienti veri e proprio quando acquistano ma non finisce tutto lì, un altro processo inizia proprio in questo momento.
Il team di marketing si impegnerà d’ora in poi a conquistare e mantenere la fiducia del cliente, stando ben attento a rispondere ai suoi bisogni in continuo cambiamento.

Per rimanere in contatto con chi ha già comprato si possono usare i seguenti materiali:

• articoli di supporto
• e-mail
• post del blog
• social media
• offerte speciali

Bonus: patrocinio

I clienti soddisfatti sono delle armi preziose che possono convincere altri a comprare presso di te attraverso il Referral Marketing o passaparola.
Cerca il loro patrocinio per attirare nuovi clienti nella fase di considerazione chiedendo loro di lasciare una recensione, condividere immagini mentre usano il prodotto, raccomandare la tua azienda a un amico in cambio di un bonus.

Come creare il proprio funnel di marketing

Dopo aver familiarizzato on il concetto di funnel, siediti con il tuo team e sviluppatene uno adatto alla vostra azienda.
Comunicate il funnel all’intera azienda così da migliorare la collaborazione fra i vari dipartimenti.

1. Crea la tua bozza di funnel

Non seguire alla lettera i modelli-tipo che trovi online: se senti che un passaggio va aggiunto o eliminato personalizza il tuo funnel.

Potresti creare anche un funnel di marketing diverso per ogni prodotto/servizio che offri.

2. Decidi delle azioni da fare a fine fase

Tu e il tuo team dovete decidere come approcciarvi ad ogni nuova fase e quali azioni mettere in pratica una volta che se ne conclude una.
Ecco qualche esempio:

• Consapevolezza – cosa fare adesso per incoraggiare la brand awareness? Si può definire la persona del tuo band? In cosa possiamo migliorare?
  Valuta la tua performance sui vari canali di marketing.
  
• Interesse – Stai tenendo traccia delle recensioni, newsletter e brand engagement? I post social sono abbastanza seguiti?
  
• Considerazione – Come possiamo aiutare il cliente a prendere la sua decisione finale? Quando è stata l’ultima volta che hai dato uno sguardo alla concorrenza e a ciò che offre? Sei sicuro che stai dando tutte le informazioni necessarie sul tuo prodotto?
  
• Acquisto – Definisci il punto il cui consideri un cliente “impegnato” con te; succede nel momento in cui inserisce il tuo prodotto nel carrello oppure quando si iscrive a un servizio specifico? Una volta deciso, scrivi tutti gli step essenziali a portarlo fino a quel punto.
  
• Fidelizzazione – Hai una strategia per mantenere i clienti?