Funnel Marketing: perché è importante per la strategia?

Qual è il suo significato e come si struttura? Perché è così importante per la tua strategia di marketing? Scopriamolo insieme!

Andiamo subito al punto: perché è importante conoscere il funzionamento di un funnel marketing quando si vuol costruire una strategia efficace? Perché ogni utente compie un percorso preciso prima di arrivare alla conversione finale: conoscere ogni tappa del viaggio, ti consentirà di migliorare l’esperienza e facilitare la conversione. Ma andiamo per gradi.

Funnel marketing: cos’è e come funziona

Immagina un imbuto rovesciato: questo è, graficamente parlando, il tuo funnel di marketing. Adesso immagina di iniziare a popolarlo: gli utenti entreranno dall’apertura più grande del tuo imbuto, per poi scorrere progressivamente verso il basso. In questo percorso, molti di loro si perderanno. Capiranno, magari, di aver sbagliato strada e abbandoneranno il tuo funnel. Qual è la sfida? Fare in modo che restino, che si affezionino progressivamente al tuo prodotto o servizio, fino al punto di convertire. In altre parole, fare sì che i semplici utenti entrati nel tuo percorso di conversione diventino, a tutti gli effetti, clienti.

Adesso, entriamo nel campo tecnico della questione.

Ogni tipo di settore ha un funnel di acquisizione e ognuno di questi dispone di categorie standard, che sanciscono le fasi compiute dall’utente.

Consapevolezza / Esposizione Interesse
Considerazione
Acquisto
Fidelizzazione

Non tutti i clienti seguono un percorso lineare.
L’iter che l’utente condurrà all’interno del funnel, dipenderà molto dal tipo di azienda (B2C o B2B). In generale però, possiamo dire che:

B2C	FASE	B2B
L’utente cerca informazioni ed entra nel funnel.	Consapevolezza	L’utente cerca informazioni ed entra nel funnel.
Il potenziale cliente legge le informazioni base del prodotto o servizio.	Interesse	Il potenziale cliente ricerca il prodotto e legge le recensioni di chi ha già avuto esperienza con l’azienda.
Il potenziale cliente legge le recensioni e paragona il prodotto a quello dei competitor.	Considerazione	Il potenziale cliente condivide le informazioni ottenute con azionisti e richiede una prova gratuita del prodotto o servizio.
Il potenziale cliente aggiunge il prodotto al carrello e paga, diventando così un cliente vero e proprio.	Acquisto	Il potenziale cliente riceve una proposta di contratto e la firma.
Il cliente è soddisfatto del prodotto e torna a comprare.	Fidelizzazione	Al termine del contratto, il cliente lo rinnova soddisfatto.

Come integrare il proprio funnel di marketing in modo che faciliti l’azione di acquisto: guida semplice, fase dopo fase.

Nella fase consapevolezza, ovvero nella primissima fase del funnel, i potenziali clienti non sanno ancora della tua esistenza ed è importante quindi presentarsi. Integra delle strategie che facciano capire ai potenziali clienti chi è il tuo brand. Gli strumenti più efficaci da considerare sono:

Campagne pubblicitarie
Piano editoriale sui social media
E-book e webinar
Eventi e fiere
Comunicati stampa
Blog post sul tuo sito web

Una volta fatta la tua conoscenza, l’utente entra nella fase di interesse. Qui, ti concentrerai sui vantaggi e sui bisogni che il tuo prodotto, o servizio, è in grado di soddisfare. Scalderai così il tuo pubblico, alimentando la sua voglia di raggiungere un benessere mai raggiunto prima, attraverso:

landing page dedicate
descrizioni accurate del prodotto
contenuti targettizzati

Ci addentriamo poi nella fase considerazione. Quando i potenziali clienti iniziano a considerarti, la tua missione sarà quella di far ricadere la loro scelta su di te in modo semplice e naturale. In questa fase la clientela si guarda intorno e paragona i tuoi prodotti/servizi con altri marchi quindi questa fase serve per dimostrare ciò che ti rende unico rispetto agli altri. Per incentivare la scelta verso di te puoi usare:

e-mail
recensioni del prodotto
prove gratuite e demo
offerte speciali

Infine, se si è andati bene in fase di considerazione, il cliente si impegnerà definitivamente, sancendo la fase di acquisto.
Il merito sarà da attribuirsi, in prevalenza, alla connessione emotiva che avrai saputo stabilire con i clienti.
Durante questa fase, l’azienda dovrebbe essere pronta a gestire eventuali richieste o criticità post-acquisto o durante l’acquisto.
E ricorda: se un cliente si impegna con te una volta, sarà più facile convincerlo a comprare ancora presso la tua azienda in futuro.

Come fidelizzare un cliente dopo il primo acquisto?

Quindi, i clienti potenziali si trasformano in clienti veri e proprio quando acquistano ma non finisce tutto lì, un altro processo inizia proprio in questo momento. D’ora in poi, dovrai lavorare per conquistare e mantenere la fiducia del cliente, stando ben attento a rispondere ai suoi bisogni in continuo cambiamento.

Per rimanere in contatto con chi ha già comprato si possono usare i seguenti strumenti:

e-mail
post del blog
social media
offerte speciali

Perché dovresti preoccuparti così tanto di avere clienti soddisfatti che acquistano di nuovo? La risposta sta in un acronimo, il LTV.

Il Life Time Value (LTV) di un cliente rappresenta il valore economico che un cliente genera durante l’intero arco della sua relazione con un’azienda. In altre parole, il LTV calcola il fatturato netto che un cliente contribuisce nel corso della sua vita come cliente, tenendo conto degli acquisti ripetuti, delle spese accessorie e della durata della relazione.

L’ottimizzazione del LTV è un obiettivo fondamentale per le aziende, poiché un cliente fedele e a lungo termine può generare un valore molto più elevato rispetto a un cliente occasionale. Quando un’azienda riesce a massimizzare il LTV, può beneficiare di una serie di vantaggi. Innanzitutto, la fidelizzazione dei clienti riduce i costi di acquisizione, poiché è meno costoso mantenere un cliente esistente piuttosto che acquisirne uno nuovo. Inoltre, un alto LTV permette alle aziende di investire di più nella soddisfazione del cliente, migliorando l’esperienza complessiva e la qualità dei prodotti o servizi offerti.

Inoltre, i clienti fedeli tendono a essere più propensi a consigliare l’azienda ad amici, parenti e colleghi, contribuendo così alla crescita organica del business attraverso il passaparola positivo. Infine, un alto LTV può anche fornire un vantaggio competitivo, poiché le aziende che riescono a creare relazioni solide e durature con i propri clienti sono in grado di differenziarsi dalla concorrenza e mantenere una posizione di vantaggio sul mercato.

In conclusione, ottimizzare il Life Time Value di un cliente è essenziale per le aziende che desiderano costruire relazioni solide e durature con i propri clienti, ridurre i costi di acquisizione, migliorare l’esperienza del cliente e ottenere un vantaggio competitivo nel mercato.