Quante compagnie telefoniche hai cambiato nella tua vita? Ormai è diventato facilissimo perché si può cambiare operatore mantenendo sempre il proprio numero.
Una delle offerte più in voga per le compagnie telefoniche è “porta un amico”: chi è già cliente riceve un qualche tipo di beneficio se porta un’altra persona in azienda e quest’ultimo potrà entrare ad un prezzo vantaggioso o con un qualche tipo di sconto.
Ciò che è stato appena descritto è un classico esempio di Referral Marketing.
Cosa significa Referral Marketing?
Il Referral Marketing altro non è che l’acquisizione di clienti tramite clienti già esistenti. Potremmo anche chiamarlo passaparola o potere delle raccomandazioni positive!
Il professionista, in questo tipo di pubblicità, sfrutta lo stato positivo percepito dal cliente esistente e lo invita a comunicarlo alle persone che gli stanno vicino.
È quindi una strategia che si sposa perfettamente con le esigenze di Piccole e Medie Imprese, nelle quali possiamo far rientrare anche gli studi medici, infatti è un tipo di marketing che si concentra su un pubblico locale.
Analisi del target
Quando si parla di marketing, comunicazione e pubblicità, la prima cosa da fare è sempre la stessa: analizzare il proprio target.
Ciò che gli studi medici faticano a capire è che possiedono già il loro target ideale, non è per forza necessario andarlo a cercare fuori.
Se non si è mai stati da un dentista, prima di cercare su internet o sulle Pagine Gialle probabilmente chiederemo in giro alle persone di cui ci fidiamo. Referral Marketing vuol dire intercettare queste richieste.
Il target perfetto per uno studio medico è il paziente che si trova bene e ha un’opinione positiva dello studio: crede che sia efficiente e con un buon rapporto qualità-prezzo, si fida ormai del professionista sanitario in questione e il dottore sa che persona è il suo paziente, che lavoro fa, a cosa si dedica, quali sono i suoi ritmi.
Questo paziente X rispecchia al 100% il nostro target. Probabilmente le persone che il paziente X frequenta potrebbero anch’esse corrispondere al target perché solitamente una persona si contorna di amici/familiari con simili stili di vita, hobby, professioni e status sociale. Ad esempio, una persona sportiva si contornerà di amici sportivi con le quali condividere le proprie passioni.
Il professionista sanitario può puntare a questi pazienti target con una strategia economica e altamente mirata, per raggiungere persone che altrimenti si dovrebbero scovare con campagne social, in questo caso molto più dispendiose.
Sviluppo dell’offerta di Referral Marketing
Il caso di uno studio odontoiatrico
Ecco cosa abbiamo fatto noi di Paziente Soddisfatto per un nostro cliente dentista:
1. Studiare la lista dei pazienti e selezionare i più vicini al target (coloro entusiasti e pienamente soddisfatti del servizio offerto, molto attenti alla loro igiene orale e che non ricorrono all’odontoiatra solo in casi di emergenza ma anche per prevenzione perché percepiscono di trarre benefici da questo servizio);
2. Creare offerte a norma di legge che aggiungano un valore in più per il paziente: per far parlare positivamente di sé occorre differenziarsi dalla massa. Se per una prima visita tutti offrono la stessa consulenza, tu aggiungi un esame in più sempre allo stesso prezzo: il paziente ne rimarrà piacevolmente sorpreso e lo racconterà alle persone che frequenta.
3. Questo non è un vero e proprio step bensì una conseguenza. Se una persona vi dice:
“sono stato in un ristorante ieri, ho mangiato bene, speso poco e alla fine mi hanno pure regalato il dolce“, la vostra reazione sarà chiedere “e dove si trova questo ristorante?”.
Il paziente nota il diverso trattamento che si riceve presso di te e ne parla positivamente, iniziando il processo di Referral Marketing.
ROI del Referral Marketing (Ritorno sugli Investimenti)
la probabilità di acquistare è 4 volte superiore se un prodotto/servizio ci viene consigliato
Parlare di ricavi assicurati con poca spesa sembra una fantasia, vediamo perciò qualche numero:
- 84% dei Millennials non si fida della pubblicità al giorno d’oggi
- le aziende che hanno utilizzato un Referral Program hanno registrato un aumento dell’86% della crescita dei guadagni in un periodo di due anni (rispetto a chi invece non ne aveva adottato alcuno)
- la probabilità di acquistare è 4 volte superiore se un prodotto/servizio ci viene consigliato
Nel Referral Marketing il vero investimento è di tempo più che di soldi!
Nel nostro esempio abbiamo constatato che di 100 offerte preparate, 80 hanno generato risultati positivi.
La tattica alla base del Referral Marketing consiste nel trasformare il nostro guadagno nel nostro strumento di vendita.
Cosa fare e cosa non fare nel Referral Marketing
SÌ
Costruisci il tuo target di riferimento in base ai pazienti già esistenti
Inserisci all’interno del tuo processo di acquisizione pazienti un punto differenziante che invogli i tuoi clienti a parlare di te
Fomenta il referral online: invoglia i tuoi pazienti a parlare positivamente di te suoi tuoi canali principali (Google My Business, Sito Web, Facebook, LinkedIn, portali medici etc…)
NO
Evita di cercare pazienti chissà dove, nel tuo studio hai già ottimi promotori pubblicitari
Non fare sconti sui prezzi come strategia di referral marketing: è contro la legge!
Non usare il referral online per i servizi secondari bensì per gli ambiti di specializzazione che ti faranno risaltare come l’esperto in quel campo
Quale professione sanitaria trae più profitto dal Referral Marketing?
Chirurghi plastici, dentisti, fisioterapisti e chiropratici.
Le pazienti donne tendono a raccomandare spesso chirurghi plastici mentre i pazienti uomini, solitamente meno inclini a parlare di problemi personali, raccomando professionisti per disturbi che generalmente colpiscono tutti nel corso della vita quindi dentisti, fisioterapisti e chiropratici.
