La Lead Generation al giorno d’oggi NON funziona più come un tempo.
Anni fa catturare e convertire visitatori era abbastanza facile con i Lead Magnet – incentivi gratuiti dati agli utenti in cambio della sottoscrizione alla mailing list.
Così bastava offrire un eBook o un PDF per vedere arrivare conversioni di lead.
Oggi la questione è molto diversa.
Le persone non sono così inclini come un tempo a condividere il loro indirizzo e-mail; e se lo fanno si aspettano contenuti di fortissimo valore.
Questo vuol dire che i Lead Magnet non funzionano più?
Nient’affatto, un contenuto di valore è sempre utile.
Scopriamo in questo articolo cosa si intende per contenuto di valore.
L’errore da non commettere con i Lead Magnet (ma che noi tutti facciamo)
Se vi occupate di marketing B2B molto probabilmente disponete nella vostra strategia di marketing lo strumento del content upgrade.
Il content upgrade è un contenuto gratuito collegato a un articolo o a un video che aggiunge contenuti a ciò che è già stato esposto ed è accessibile solo dopo aver lasciato un proprio contatto.
Il content upgrade 2.0 è il Lead Magnet, costruisce un altro valore di contenuto basandosi su ciò che ha già interessato il lettore mentre l’eBook (Lead Magnet 1.0) è solo un’espansione e riassunto di ciò che un articolo/video già espone.
Il problema è che siccome questa strategia funzionava tutti hanno iniziato ad usarla.
Presto i blog si sono riempiti di box come questo:
Il valore di box simili ha iniziato progressivamente a scendere.
I visitatori di siti web hanno sviluppato una sorta di “cecità verso i lead magnet”, imparando ad ignorarli perché non erano più un qualcosa di straordinario.
L’errore in questo caso è continuare su una strada ormai battuta da tutti e dimenticarsi quindi di essere straordinari (nel vero senso della parola).
I Lead Magnet possono continuare ad essere una strategia di conversione solo se sono creati per dare veramente un qualcosa in più, un contenuto unico e rilevante.
I 3 tipi di Lead Magnet più comuni
I Lead Magnet comunemente usati per convertire visitatori sono 3, ognuno con i suoi vantaggi e svantaggi.
Vediamoli nello specifico:
eBook
Siamo onesti:
quanti eBook abbiamo collezionato e mai aperto?
Un tempo molto utili, poiché erano veramente dei libri di lunghezza considerevole in formato digitale, oggi non sono niente più che una serie di articoli di blog messi insieme (o, ancora peggio, un singolo articolo).
A seconda del settore, gli eBook possono ancora funzionare ma, come già detto, ce ne sono tantissimi online. Non si può compilare un eBook in fretta e furia e sperare di accaparrare conversioni: bisogna essere sicuri di mettere insieme il meglio per ciò che si vuole ottenere.
Risorse in PDF
I PDF si possono presentare in forme più varie, da checklist stampabili a versioni PDF stampabili di un articolo o paragrafi dettagliati (e altro ancora).
Se fatti bene, i PDF possono davvero andare a completare ciò che già esiste sul vostro sito e sono in generale molto apprezzati dagli utenti.
Ovviamente bisogna evitare l’errore principale: attirare visitatori con buon copy o design per poi offrirgli sostanzialmente nulla non solo non porta vere conversioni ma può nuocere anche l’inizio di nuove relazioni.
Corsi via video o e-mail
Dare informazioni di volta in volta non è una strategia nuova, il marketing ne ha sempre fatto uso.
Ma, se fatto bene, continua ad essere efficace ancora oggi perché apporta moltissimo valore.
È però difficile ottenere risultati con questo metodo per due motivi principali:
– è arduo farsi notare nella casella di posta di un utente;
– è arduo mantenere alti livelli di coinvolgimento per un periodo di tempo prolungato
Come si possono quindi generare lead di alta qualità usando i Lead Magnet senza scadere in qualità o dedicandoci troppo tempo e risorse?
Il Lead Magnet Evergreen
Un Lead Magnet Evergreen è un content upgrade che
1) offre valore immediato all’utente
2) invita a un uso ripetuto
3) viene regolarmente aggiornato
Vediamo perché è altamente efficace.
1) Offre valore immediato all’utente
Come è stato già detto, spesso invece che aggiungere valore le risorse gratuite ripetono semplicemente con altre parole cosa è stato già detto in un articolo di blog.
Un esempio di Lead Magnet con immediato valore potrebbe essere l’iscrizione a una newsletter che dà accesso immediato a un calcolatore di conversioni per lead – l’utente vieni quindi immediatamente a sapere se quel servizio supera o no i costi previsti dalla sua azienda.
2) Invita a un uso ripetuto
Non è certo un segreto che più un potenziale cliente interagisce con un brand e più è probabile che diventi cliente vero e proprio.
E una volta che ha acquistato, maggiori sono le possibilità che riacquisti di nuovo.
Molte aziende hanno però un problema alla punta del loro funnel: nella prima fase, quella della consapevolezza, gli utenti leggono un post, scaricano un Lead Magnet, interagiscono, e poi tutto finisce lì.
Certo, le aziende rimangono in contatto con il cliente, magari attraverso l’e-mail marketing, ma tutti gli sforzi rimarranno vani se la prima impressione non è stata eccellente.
Però se offri uno strumento evergreen (ad esempio un’iscrizione a vita a un software gratuito) inviti il lettore a tornare presso di te più e più volte indottrinandolo nel tuo marketing.
3) Sempre aggiornato = evergreen
È risaputa l’importanza di aggiornare contenuti vecchi ma nessuno parla di un aggiornamento dei content upgrade.
Nel momento in cui si aggiorna un vecchio articolo bisogna assicurarsi che il Lead Magnet contenuto all’interno abbia ancora senso e continui ad apportare un valore unico al pezzo.
