La sanità non è un settore immune al marketing come molti possono pensare.
L’errore di base sta nella definizione che attribuiamo al significato di “marketing”.
Marketing non significa solo lavorare per avere più vendite; fare marketing vuol dire comprendere il proprio pubblico, capire di cosa ha bisogno e trovare il punto di connessione fra le persone e il vostro prodotto.
Il marketing sanitario può raggiungere dei risultati straordinari perché è una branca ancora non del tutto esplorata e può regalare sorprese ai pionieri del campo.
Noi siamo stati pionieri e abbiamo lanciato prodotti con ROI (Return On Investment = Ritorno sugli investimenti) altissimi, fino al 5000%.
Come?
La risposta sta in questo articolo!
Se sei interessato a leggere il caso studio relativo a questo argomento, scaricalo dalla nostra homepage.
Analisi del prodotto
Il marketing sanitario parte da una fase semplice ma fondamentale: l’analisi dei dati a disposizione.
L’analisi si concentra in particolare su 3 punti di un prodotto:
- Punti di forza: saranno alla base del messaggio pubblicitario da lanciare;
- Punti di debolezza: bisogna conoscerli approfonditamente per sapere come difendersi dalla concorrenza e per studiare come superarli;
- Scalabilità: questo termine indica quanto un prodotto/servizio può essere adottato dal pubblico su larga scala. La scalabilità determina il fatturato del prodotto, per questo è importante concentrarsi sulle caratteristiche che rendono il prodotto adatto a un maggior numero di persone.
Pre-analisi del target
Dopo avere piena conoscenza di ciò che si vende, il marketing sanitario deve conoscere perfettamente il tipo di persona che comprerà il prodotto/servizio.
Le domande da porsi sono:
- a chi è rivolto il servizio?
- dove si informa il nostro target?
- qual è la fascia di età del mio pubblico di riferimento?
- punto a un pubblico prettamente maschile o femminile?
- quanto è disposto a spendere il mio target?
- cosa posso offrire in più ai miei clienti rispetto alla concorrenza?
Metodo di comunicazione
Ogni gruppo di persone ha il proprio mezzo preferito per comunicare e rimanere in contatto con le aziende che segue.
Il marketing sanitario si pone l’obiettivo di scoprire come il target d riferimento preferisce essere cercato:
- è un gruppo attivo sulle reti sociali? Si interagisce con campagne pubblicitarie sui maggiori social network (ad esempio: Facebook);
- preferisce ancora le mail? Si iniziano campagne di e-mail marketing;
- si fida di più della carta stampata? Si ricorre a pubblicità su giornali e riviste o si pubblicano contenuti informativi sanitari;
- si fida solo del passaparola? Si costruisce assieme alla struttura sanitaria un metodo di referral marketing;
Molto spesso non si sceglie un solo metodo o l’altro; chi si occupa di marketing sanitario ha bisogno di sperimentare per trovare il metodo che lo avvicina di più ai pazienti.
Ecco che probabilmente partiranno diverse campagne all’unisono e successivamente, attraverso l’analisi dei dati, si studieranno i risultati e si comprenderà quale hanno preferito gli utenti.
Analisi delle campagne
Ecco il punto di svolta che permette un ritorno del 5000%.
(No, non stiamo esagerando!
Leggi il nostro caso studio per sapere come siamo riusciti a produrre un fatturato di € 100.000,00 in due mesi con solo € 2.000,00 investiti).
Le campagne lanciate sui vari mezzi d’informazione ci permettono di acquisire innumerevoli dati sul pubblico interessato.
Il marketing sanitario a questo punto compila la scheda del target perfetto mettendo insieme tutti i dati raccolti e, attraverso gli stessi mezzi di comunicazione, si adopera per cercare il pubblico cosiddetto lookalike, ovvero simile.
In questo modo la struttura sanitaria non perderà tempo a pubblicizzare il prodotto a chi non ne è interessato ma concentra tutti i suoi sforzi su una fetta di pubblico con alta possibilità di conversione.
Questa è la chiave che permette di trasformare un piccolo investimento in un grande risultato.
L’arma nascosta del marketing sanitario
I risultati raggiunti dalle campagne sono fenomenali ma il marketing sanitario ha ancora un asso nella manica: non solo ci sa dire con estrema precisione quali tipi di utenti si convertono poi in pazienti ma ci sa anche dire che tipo di persone hanno mostrato un primo interesse e poi non hanno più interagito.
Come sempre, l’analisi de dati è fondamentale per una struttura sanitaria e abbandonare quei dati senza studiarli potrebbe essere un’occasione persa.
Il marketer torna sui suoi passi e si chiede come mai un pubblico interessato ha poi deciso di non acquistare.
Il prezzo era troppo alto?
Non credeva abbastanza nel prodotto?
Aveva paura di controindicazioni?
Di fronte a questi dati, la struttura sanitaria può intraprendere una delle due strade seguenti:
- conservare i dati per il prossimo anno e provare a convertirli;
- capire cosa non è andato e creare un prodotto fatto apposta per loro;
La strada da percorrere, anche se sembra più complessa, è la seconda.
Grazie al potere dei dati un’azienda può lavorare su ciò che non convince il pubblico e presentare un’alternativa simile senza il difetto trovato: in questo modo il numero totale di conversioni aumenterà ancora!
